Bayangkan berada di konser atau bar yang ramai. Tiba-tiba, perkelahian terjadi antara dua pria yang terlalu banyak minum.
Anda kebetulan beberapa langkah lagi, dan hal berikutnya yang Anda tahu, salah satu pria menoleh kepada Anda dan tampak seolah-olah dia akan mengayunkan Anda.
Apa insting pertamamu? Sebagian besar dari kita akan melakukan satu dari dua hal. Kami akan mencoba untuk menjauh, atau kami akan mengangkat tangan untuk membelokkannya dan melawan, yang dapat membahayakan Anda atau penyerang Anda.
Tetapi jika Anda dilatih di Aikido, seni bela diri Jepang yang berfokus pada mengalihkan energi penyerang, Anda dapat dengan cepat meredakan situasi dengan melumpuhkannya tanpa melukainya dengan cara apa pun.
Intinya, Anda meredakan energi yang ia gunakan untuk mencoba dan menyerang Anda dengan cara yang menghilangkan konflik dari situasi tersebut.
Buka Game dan filosofi di balik Aikido memiliki banyak kesamaan.
Panggilan dan penjualan dingin tradisional dirancang untuk hanya berfokus pada "tutup" dengan menghadirkan - atau dalam banyak kasus, "mendorong" - solusi Anda ke prospek, kadang-kadang bahkan ketika mereka tidak tertarik.
Tetapi jika Anda hanya fokus pada tujuan Anda melakukan penjualan sebelum berdiskusi tentang masalah yang dapat Anda bantu selesaikan, sesuatu terjadi.
Mereka mulai merasa bahwa Anda "menyerang" mereka. Bagaimanapun, Anda adalah orang asing bagi mereka, dan ketika Anda mulai berbicara tentang diri Anda dan solusi Anda daripada tentang mereka dan masalah spesifik mereka, Anda segera memicu kecurigaan mereka dan menyebabkan mereka mulai “mendorong kembali."
Pushback ini adalah resistensi atau energi yang Unlock The Game mengajarkan Anda untuk menyebar. Kemudian Anda berdua dapat dengan cepat "mendapatkan di halaman yang sama" dan membuka dialog alami yang akan memungkinkan Anda menentukan apakah masuk akal bagi Anda untuk bekerja bersama.
Mari kita lihat dua skenario penjualan nyata - panggilan dingin dan keberatan "dapatkan-Anda-dari-telepon" :
Skenario 1: Panggilan Dingin
Misalkan Anda berada di meja Anda dan Anda menerima telepon dari seseorang yang mengatakan "Hai, nama saya Jack Johnson, saya dengan XYZ Company, dan kami adalah penyedia solusi penuh...”Adalah reaksi pertama Anda untuk menyambut dan terbuka untuk panggilannya? Atau apakah pertahanan mental Anda segera menendang dan Anda menutup terhadap "salesperson" orang asing ini?
Mungkin yang terakhir, terutama jika Anda merasa bahwa penelepon fokus pada minatnya dan bukan milik Anda.
Itu sebabnya pendekatan panggilan dingin sekolah tua ini memicu resistensi dan energi negatif yang segera dilontarkan oleh prospek.
The Unlock The Game cara untuk membuat panggilan dingin yang sukses - "sukses" didefinisikan sebagai tidak memicu penolakan - adalah dengan memulai panggilan Anda dengan, "Hai, nama saya Jack, mungkin Anda dapat membantu saya sejenak?”Pertanyaan sederhana itu adalah cara yang sangat alami untuk memulai percakapan dengan orang asing.
Tetapi Anda tidak bisa hanya membaca kata demi kata ini, seperti naskah. Itu tidak akan berhasil. Itu akan seperti instruktur Aikido yang mengajar siswa pertama kali gerakan fisik sebelum dia belajar filosofi yang diperlukan untuk melaksanakannya.
Hal yang sama berlaku di sini. Pertama, Anda perlu mengintegrasikan Pola Pikir baru yang mengubah tujuan panggilan Anda dari melakukan penjualan, atau membuat janji, untuk melibatkan orang tersebut dalam dialog dua arah yang alami.
Untuk melakukan ini, suara Anda harus rendah. Anda harus menghindari mengomunikasikan tanda-tanda antusiasme "salesperson" yang khas, atau perasaan apa pun yang Anda coba mengarahkan percakapan ke tujuan akhir. Setelah Anda mengintegrasikan Mindset, semua ini dimulai secara alami.
Jadi, jika Anda ingin berhasil dalam pencarian calon pelanggan dan panggilan dingin, sadarilah bagaimana Anda mungkin memicu perlawanan atau energi yang secara naluriah menyebabkan prospek untuk mendorong kembali terhadap Anda.
Skenario 2: Keberatan “Get-you-off-the-phone”
Ini contoh lain. Lupakan gagasan “mengatasi keberatan.”Melakukan itu hanya memicu lebih banyak resistensi dari prospek yang sangat sulit untuk disebarkan.
Pikirkan sebentar. Ketika prospek memberikan alasan mengapa mereka tidak ingin melanjutkan - ketika mereka "membuat perlawanan" - Anda telah dilatih untuk "mengatasi" keberatan mereka daripada meredakan perlawanan mereka dengan mengakui bahwa apa yang mereka katakan kepada Anda adalah kebenaran mereka.
Dengan menerapkan Unlock The Game Mindset ™ dan keterampilan, Anda meredakan perlawanan itu dan menghilangkan konflik dari situasi tersebut, seperti halnya di Aikido.
Inilah proses Unlock The Game ™ untuk menangani keberatan :
1. Menyebarkan keberatan dengan “Itu bukan masalah... (Diam)"
2. Akui kebenaran keberatan mereka (lihat contoh bahasa di bawah).
3. Buka kembali percakapan dengan "Apakah Anda terbuka untuk ..."
Misalnya, anggaplah prospek mengatakan, “Kami sudah memiliki vendor.”Jalan difusi dan reengaging akan berjalan seperti ini :
1. "Itu bukan masalah ... (Diam)"
Skenario 2: Keberatan “Get-you-off-the-phone”
Ini contoh lain. Lupakan gagasan “mengatasi keberatan.”Melakukan itu hanya memicu lebih banyak resistensi dari prospek yang sangat sulit untuk disebarkan.
Pikirkan sebentar. Ketika prospek memberikan alasan mengapa mereka tidak ingin melanjutkan - ketika mereka "membuat perlawanan" - Anda telah dilatih untuk "mengatasi" keberatan mereka daripada meredakan perlawanan mereka dengan mengakui bahwa apa yang mereka katakan kepada Anda adalah kebenaran mereka.
Dengan menerapkan Unlock The Game Mindset ™ dan keterampilan, Anda meredakan perlawanan itu dan menghilangkan konflik dari situasi tersebut, seperti halnya di Aikido.
Inilah proses Unlock The Game ™ untuk menangani keberatan :
1. Menyebarkan keberatan dengan “Itu bukan masalah... (Diam)"
